Pourquoi est-il important pour une PME d’avoir une stratégie de communication ?

Il y a encore peu, lorsque l’on parlait de plan d’action commerciale ou de stratégie de communication à un patron de PME, celui-ci nous lançait un regard condescendant et nous répliquait gentiment « attendez, vous n’êtes pas dans une multinationale ici !!! »

Manque de temps, un business model plus ou moins maîtrisé, de bons produits, une relation client efficace, les ventes suivaient.

Et la crise est arrivée. On a tout d’abord parlé d’un assainissement de la bulle financière et d’un effondrement de l’économie virtuelle. Mais, c’est bien l’économie réelle qui a été touchée en début d’année. Certains industriels ont accusé une chute des ventes qui avoisinait les 30 à 40%. Conséquence directe d’un attentisme dévastateur, d’une trésorerie tendue ou d’un recadrage des investissements de clients jusqu’alors si fidèles.

C’est en période de crise qu’une bonne stratégie de communication prend tout son sens et devient génératrice de revenus.

 

Se poser les bonnes questions

Les clients sont les meilleurs prescripteurs d’une offre produit ou service. Mais si ces mêmes clients viennent à décider de réduire la voilure, l’effet de levier sur les prospects s’en retrouve réduit dans une proportion identique. Le moment vient donc de se poser les bonnes questions.

·         Quel est le métier, la culture, la philosophie et le positionnement de mon entreprise ?

·         Dans ce souci de reconquête des clients et de captation de nouveaux prospects, quels sont les produits et services que je propose, leur valeur ajoutée, quels sont ceux que je veux mettre en avant et au moyen de quelles actions ?

·         Quels sont mes objectifs en termes de communication ? Est-ce pour développer la notoriété de mon entreprise, de ma marque, booster les ventes, asseoir une position sur un marché ou tout simplement pour que l’on parle de moi (il y a en chacun de nous un ego qu’il ne faut pas ignorer) ?

·         A destination de quelles cibles vais-je adresser mon message. Vais-je privilégier mes clients pour les rassurer et motiver l’acte d’achat, vers des prospects que je n’ai jamais pris le temps de solliciter ou vais-je m’inscrire dans une démarche communautaire pour étendre mes sphères d’influence ?

·         Ai-je les moyens de mes ambitions ? Quel budget suis-je prêt à allouer au déploiement de cette stratégie (en temps et en euros) ?

·         Qui dit communication, sous-entend canaux de communication. Quels sont les supports les plus adaptés pour toucher les cibles et comment maximiser les retombées ?

·         Une fois qu’une réponse a été apportée à la plupart de ces questions, quel sera le moment le plus opportun pour diffuser mon message et qui en sera le porte-parole ? Y a-t-il quelqu’un, dans mon entreprise, qui soit capable de répondre à un journaliste, pour une interview, participer à une conférence ou tout simplement porter le message ?

 

Elaborer sa stratégie et la traduire en plan de communication

S’être posé ces questions, c’est probablement 50% du chemin parcouru. Il convient ensuite de mettre le message en musique et de lui insuffler une dynamique.

C’est à ce moment que notre patron de PME nous rappelle que son quotidien ne lui permet pas de consacrer des heures à l’élaboration du message et à sa diffusion. Ne parlons même pas ici de l’analyse des retombées pour amplifier la diffusion.

Mais une stratégie de communication, c’est un peu comme un marathon. On commence par courir 20 min et petit à petit, on allonge le circuit, pour un jour se retrouver sur le pont de Brooklyn, de façon tout à fait naturelle.

 

Travailler son image pour rassurer ses clients et séduire ses prospects

Vous n’avez pas d’image… vous n’existez pas !

Mais l’image, c’est quoi ? Tout d’abord, c’est une identité visuelle. Un logo pour faire court. De même que l’on signe une lettre avant de l’envoyer, il est indispensable de rendre visible et reconnaissable son message.

L’image, c’est le capital de l’entreprise, une réputation que l’on créé jour après jour.

Avoir une image (de marque) et savoir la valoriser, c’est la colonne vertébrale d’une bonne stratégie de communication.

L’image, c’est la qualité des documents que vous remettez à vos interlocuteurs, les interviews que vous donnez aux journalistes, votre présence sur les salons professionnels.

Mais aussi votre présence sur internet, au travers de votre site, de votre blog, des avis que les internautes peuvent laisser sur votre marque.

C’est sur cette maîtrise de l’image que va se construire le plan de communication et toute sa déclinaison.

 

Faites vos premiers pas en communication

Toutes les entreprises n’ont pas les moyens de se payer 30 secondes en Prime sur TF1 un dimanche soir. Mais sans aller jusqu’à investir des budgets monstrueux en achat d’espaces, il y a des réflexes évidents à développer.

Avez-vous un support de communication simple à remettre à vos contacts ? Non pas le catalogue de vos produits ou l’histoire de votre société depuis sa création, mais tout simplement un dépliant 3 volets qui explique qui vous êtes, ce que vous offrez et où vous allez ?

Vous disposez de ce fameux petit 3 volets… pourquoi ne pas le rendre accessible sur internet au moyen d’un site ou d’un blog ? Vous vous donnez ainsi la possibilité d’être contacté par des personnes dont vous n’auriez peut-être jamais croisé le chemin…

Sur la toile, tapez le nom de votre société sur Google pour voir comment et chez qui vous apparaissez. Ensuite, vous pouvez affiner la recherche en ciblant davantage sur les blogs.

Avec cette simple recherche, l’un de nos clients s’est aperçu qu’on ne trouvait pas son site sur internet. Rien d’étonnant à cela, il n’y avait pas de mot clé, ni d’actualisation du contenu.

Chez un autre, c’est en tapant le nom de son entreprise sur les moteurs de recherche des blogs qu’il a découvert les avis postés par ses clients sur la qualité de son service.

Maintenant que vous disposez d’un support sur internet, pourquoi ne pas le faire vivre en y intégrant davantage de contenu. Vous pouvez par exemple y inclure un petit film corporate présentant une visite de vos installations, mettant en scène un produit ou un service, vantant la réactivité de votre service client.

L’intérêt de la vidéo, c’est de pouvoir être accessible depuis votre site, mais aussi sur Youtube, Dailymotion ou encore Vimeo… et accroître ainsi votre visibilité sur le net.

A ce stade, il est possible de renforcer votre image au travers d’une approche communautaire (à travers votre blog) ou d’intégrer les réseaux sociaux que peuvent être Facebook, Viadeo ou Twitter.

En parallèle de ces actions simples, une campagne de relations presses prend tout son intérêt. Vous renforcez votre notoriété en alimentant les journalistes d’informations pertinentes sur vos nouveautés, vos évolutions, vos succès ou la dimension sociale de votre entreprise.

Mais comme il est essentiel de se rappeler qu’au bout du compte, c’est toujours à « des vrais gens » que nous parlons et avec qui nous travaillons, pensez aussi à organiser de temps à autre des événements.

Non pas une grande messe dans un palais des congrès, mais plus simplement, des occasions de rencontres autour d’un verre, une exposition, une soirée client ou un séminaire collaborateurs, bref toutes ces petites occasions qui participent à créer ce qu’on appelle… l’intimité client !

En fin de compte, une bonne stratégie de communication, c’est un peu de temps et beaucoup de bon sens…

 

Alors, prêt pour un petit footing de 20 minutes avec Brooklyn en perspective ?

 

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